Přestaňte šetřit, vydělávejte podruhé!

Rozsáhlé logistické změny v rekordně krátkém čase
10.12.2013
Řešení pro One piece flow je nutné nasadit včas
10.12.2013

V minulém čísle AIMagazinu jsme ukázali, že je možné a účelné počítat návratnost IT projektu, která vychází z dosažení předem stanovených měřitelných přínosů. Umožňuje posunout obvyklý pohled na IT projekt z čisté nákladové položky v rozpočtu firmy do standardního investičního rozhodování, které společnosti běžně řeší. Tedy srovnávat nehmatatelnou IT dodávku například s jednoduše srozumitelným pořízením nové výrobní technologie.

Pojďme se v tomto pokračování podívat, jaké možnosti využití nám přináší schopnost měřit přínosy. Pokud analýza návratnosti ukáže, že zvažovaná investice odpovídá požadavkům, přichází otázka správného načasování projektu. Všechna komplexní či složitá rozhodnutí v podnikové praxi mají jedno společné. Ten, kdo rozhoduje, nikdy nemá dostatek informací nebo alespoň tolik, kolik by si pro komfortní rozhodnutí přál. Často se tak setkáváme s alibistickým výsledkem rozhodování – nedělat nic. Kdo nic nedělá, nic nezkazí, říká se. My v Aimtecu zase říkáme, že „Nic nedělat“ je pro nás zdaleka největší konkurence ve všech oblastech, kterými se zabýváme. A zde dostává prostor analýza přínosů. Jestliže jsme ukázali, že zvažovaný projekt se zaplatí, řekněme, za 10 měsíců, co se stane za další rok? Jak bude vypadat potenciální finanční bilance projektu za dva, tři, za pět let? Nebo jinak – o kolik peněz přijdeme, pokud tuto investici o rok, dva, pět odložíme? Stejnou logiku mohou s úspěchem využít lokální manažeři korporátních firem pro schválení projektu realizovaného v jejich pobočce za situace, kdy mateřská společnost slibuje stejný projekt „korporátně“ dodat již za pouhé dva tři roky. Za tuto dobu (dle vlastních zkušeností doplňte příslušný koeficient prodlužující toto období k nedohlednu) se projekt lokálně nejen zrealizuje, zaplatí, ale i vydělá dostatek prostředků na úhradu (mnohem dražšího) korporátního projektu. Další možností je spojit kvantifikované přínosy projektu s odměnou dodavatele a tím ho motivovat k jejich dosažení. Odměna dodavatele z dosaženého výsledku, tzv. success fee, je sice dávno známá forma odměny, ale v oblasti IT konzultačních služeb zatím minimálně využívaná. Důvody proč se jedna či druhá strana odmítá vydat touto cestou, jsou podobné jako při samotném plánování a počítání přínosů. Opět je nezbytné, aby dodavatel dokázal na základě cílů projektu předložit omezený počet jednoduchých metrik, na kterých se dokáží se zákazníkem snadno shodnout. Společně pak musí dát dohromady způsob vyhodnocování výsledků a najít cestu, jak v budoucnu započítají nebo naopak odfiltrují z výsledků vliv okolních podmínek, které řešený projekt nevygeneroval. Nikoli bezvýznamnou je také jistá dávka odvahy jít do rizika, že nedostanu jako dodavatel zaplaceno, pokud výsledků nedosáhnu, resp. že jako zákazník zaplatím víc, pokud bude projekt skutečně úspěšný.

Vydělat musí hlavně zákazník

Naše zkušenost ukazuje, že hodnocení projektů z dosažených výsledků je více než o matematice o mezilidské komunikaci a schopnosti či ochotě domluvit se. Když se to však podaří, těží z toho obě strany. Cena projektu může být kalkulována jako minimální nákladová plus odměna dle dosažených přínosů nebo v extrémní variantě dokonce výhradně založená na výsledku. V obou případech však díky motivaci dodavatele dostane zákazník řešení typicky dříve a ve vyšší kvalitě než je obvyklé. Dodavatel, který svou práci dělá dobře, zase může očekávat ve výsledku vyšší odměny, než jaké by dosáhl při tradičním způsobu kalkulace ceny. Závěrem si dovolím zopakovat myšlenku z předchozího vydání AIMagazinu. Současná orientace průmyslových společností výhradně na snižování nákladů je cesta do ekonomického pekla. Jsem přesvědčen, že využití zde popsaného přínosově zaměřeného přístupu může vést přes postupnou změnu myšlení v podnikové praxi až ke zřetelným dopadům na celé hospodářství.

„Naše firma, která dodává ne právě nejlevnější technologii – RFID – by přesně takovou aplikaci společnosti Aimtec potřebovala. Je totiž pravda, že všichni potencionální zákazníci na implementaci RFID jsou výhradně a bezezbytku orientovaní pouze na nákladovou stránku. Pak se nám stane, že jeden zákazník najde odvahu a implementaci RFID si skutečně objedná. V následujícím roce po zavedení systému s využitím technologie RFID se zvýšil počet kusů prodaného typu zboží z původních 10 tisíc na 25 tisíc! Jak chcete takové aspekty postihnout, když máte k dispozici pouze údaje “kolik to stojí” a “kolik času tím uspoříme”? Aplikace Aimtec takový dopad postihuje,“ komentuje Vladislav Zvelebil, jednatel společnosti Codeware.